Kun palvelet asiakkaan hyvin aina kotihoidon opastamiseen asti, saat parhaat tulokset hoidosta ja myyntitavoitteet täyttyvät kirkkaasti. Carita Autio keräsi yhteen myymättömyyden yleisimmät (teko)syyt ja oikaisee nämä hyvästä työstä harhauttavat mielen blokit..

1. ”En halua tyrkyttää.”

Palataan työn perusteisiin. Kosmetologin työn tavoitteena on hyvin hoidettu, kaunis ja terve iho. Mitä siihen vaaditaan? Kunnollista ja tunnollista kotihoitoa ja tätä täydentäviä hoitoja hoitolassa. 

Kun olet hoitanut asiakkaan ihoa huolellisesti ja ajatuksella, miksi antaisit hänen kadottaa ellei suorastaan tärvellä saavutuksen epämääräisellä tai ei-niin-tarkoituksenmukaisella kotihoidolla.? Hyvään asiakaspalveluun kuuluu varmistaa, että asiakas saa nauttia hoidon tuloksista mahdollisimman pitkään ja ehkä jopa edistää niitä kotona.

Jatkohoidon, eli koti- ja tulevien hoitolahoitojen, suosittelu on ihonhoidon ammattilaisen velvollisuus. Kun selvität ne asiakkaalle asiallisesti ja kauniisti, hän haluaa ostaa, eikä sinun tarvitse myydä saati tyrkyttää.

2. ”En osaa myydä, en ole myyjä.”

Kosmetologit käyttävät tuhansia tunteja opiskelemalla ihon toimintaa ja siihen vaikuttamista. Istumme jatkuvasti täydennyskoulutuksissa hakemassa uutta tuotetietoa ja oivalluksia siitä, mitkä tuotteet sopivat parhaiten eri ihoille eri tilanteissa.

Unohda koko sana ”myydä”. Ajattele, että annat asiakkaalle pääsyn osaamiseesi, jota jatkuvasti hiot hänen ihonsa parhaaksi. Kun teillä on yhteinen tavoite, te molemmat sitoudutte tekemään töitä sen eteen. Sinä olet ihon ammattilainen, joka kertoo, miten iho tässä yhteydessä toimii ja mitä sille on tehtävä, jotta saavutatte päämääränne.

Et siis esitä ensimmäistäkään limaista myyntipuhetta vaan annat ammattilaisen ohjeet: ”Koska tähtäämme tähän, meidän on toimittava näin.” Tai: ”Kun teemme näin, saamme kuntoon ensimmäisen vaiheen matkalla kohti tätä.”

 3. ”Näin monta tuotetta. Tulee kyllä kallis paketti.”

Törkeintä, mitä voit tehdä, on arvioida asiakkaan lompakon paksuutta. Jokainen asiakas ansaitsee kuulla, mikä on paras mahdollinen hoitosuunnitelma hänen iholleen. Jos kukkaro ei anna myöten ostaa heti kaikkea, ammattitaito tarttuu asiaan ja pohtii, miten huolellista vai huolellisempaa hoitoa kohti edetään vähän pienemmin askelin.

Tämä on kosmetologin osaamista syvästi kehittävää aivojumppaa, joka voi myös lujittaa ammattilaisen ja asiakkaan yhteishenkeä. Reitti tavoitteeseen on ehkä pidempi kuin ykkösvaihtoehto, mutta tulevaisuudessa häämöttää sama tulos. Kun asiakas koko ajan tietää hoidon seuraavan vaiheen, hän oikein odottaa mahdollisuutta päästä noutamaan sitä. Ja ostamaan sinulta lisää.

Sinulta vaaditaan vähän enemmän malttia - mutta ei myyntipuheita.

 4. ”Asiakkaan kotona on jo hoitoaineita.”

Yhteistyö lähes kaikkien asiakkaiden kanssa alkaa tästä lähtökohdasta. Silloin pitää miettiä, ovatko kotoa löytyvät tuotteet tavoitteen kannalta parhaat mahdolliset? Yleensä eivät. Iho on elävää kudosta, jonka hoitaminen on fysiologian ja kemian monimutkaista yhteispeliä. Ammattilaisena sinä huomioit hoitosuosituksessasi asioita, joita asiakas ei ole osannut edes ajatella.

Voit aina ehdottaa radikaalia ratkaisua, joka johtaa nopeampiin tuloksiin: vaihdetaan kaikki kerralla.

Vaihtoehtoisesti voit kertoa, mitä kaikkea on saavutettavissa, mutta paloitella tuoteostot paloihin, joihin siirrytään tarkoituksenmukaisesti vaiheittain, kun vanhat tuotteet on sopivasti käytetty. Mutta vaikka asiakas ei ostaisi mitään, olet brändännyt itseäsi alasi ehdottomana ammattilaisena, jonka juttusille on syytä palata.

5. ”Asiakas tuntuu tietävän niin paljon ja on hyvin varma näkökulmistaan. Jännittää.”

Tämä voi ottaa uhkana tai mahdollisuutena oppia, miten asiakas ajattelee ja mitä kuluttajien parissa juuri nyt liikkuu. Avoin ja kunnioittava keskustelu voi avata näkökulmia molemmista suunnista. Heittäydy rohkeasti juttusille ja ole utelias ja kysy, miten asiakas on päätynyt näihin näkemyksiin ja kerro, miten sinulle on asiasta opetettu.

Kiinnostuneista ja asiaan paneutuvista asiakkaista tulee monesti niitä parhaita, jotka noudattavat hoitosuosituksia tunnollisesti ja suosittelevat hyviksi havaitsemiaan palveluita myös muille. Juuri näitä asiakkaita sinun kannattaa haluta lisää!

6. ”Kyllä asiakas kysyy, jos on jotain kysyttävää ja ostaa, kun on tarve.”

Kiinnostus ohjaa kysymyksiä eli se mitä kerrot, kirvoittaa kysymään. Oletko siis osannut tarjota mielenkiintoista kuultavaa, joka herättää asiakkaassa halun tietää lisää?

Aina asiakas ei tiedä ostotarpeistaan, sillä naistenlehtien tai blogien kouluttamalla kuluttajalla voi olla aivan toisenlaiset luulot ihonsa hoitotarpeista kuin ammattilaisella. Kun kerrot asiakkaalle analyysiisi perustuvan suosituksen, myös tarpeet alkavat hahmottua uudella tavalla.

Sisällytä hoidon aikana käytävään keskusteluun oleellisimmat osat ihon kotihoidosta ja palaa niihin tuoteostosvaiheessa. Jos iholle esimerkiksi sopii rakeeton kuorinta, kerro hoidon kuluessa, miksi näin on. Hoidon jälkeen kassatiskillä voit palata asiaan uudestaan: ”Kuten jo puhuttiinkin, niin tällainen rakeeton kuorinta sopii sinun ihollesi, koska…”.

Voit myös nostaa hoidon kuluessa esiin iholle erityisen tarpeellisia tai kuluttajaviestinnässä esiintyneitä raaka-aineita, joita löytyy myös esittelemistäsi tuotteista. Näin vahvistat asiakkaan mielikuvaa ajan tasalla pysyttelevästä ammattilaisesta ja voit kirkastaa brändiäsi kertomalla asiasta hieman enemmän.

TUOTEMYYNTI KAUNISTAA ASIAKASTA JA LUKUJA
Jokainen työpäivä on kosmetologille mahdollisuus kaunistaa paitsi asiakkaita niin viivan alle jääviä lukuja.

Hyvä tulos alkaa tiedosta. Jotta voit antaa asiantuntevaa ja myyvää palvelua, sinun on tunnettava tarjontasi eli tiedettävä, mitä myyt ja miksi ja tuotava tämä epäröimättä esiin.

Asiakkaan näkökulmasta oikean kotihoidon huolellinen myyminen on palvelua. Se luo olon, että sinulta saa omalla iholle juuri sillä hetkellä parhaiten sopivat tuotteet ja oikeat ohjeet niiden käyttöön. Sinä olet myös se taho, jonka puoleen voi kääntyä, onko ylimääräinen pilkku aina kun tarvitsee lisäneuvoja.

Kosmetologin näkökulmasta hyvin ohjattu tuotemyynti tarkoittaa jatkuvaa tulovirtaa, vaivatonta varastonkiertoa ja sitä, että keskustelu asiakkaan kanssa voi painottua tulokseen eikä hinta-argumentointiin.

Tuotemyynti antaa sinulle paitsi palkan niin mahdollisuuden päättää omat työaikasi. Kun tuotemyynti kasvaa, voit helposti nostaa myyntitavoitteitasi ja lyhentää työpäivän pituutta.